3 points pour améliorer vos performances digitales et commerciales
Au sein de la majorité des entreprises que j’ai rencontré, l’organisation se compose d’une équipe communication, marketing et digital qui gère l’ensemble des leviers d’acquisition on & offline et de l’autre côté une équipe commerciale (pôle conquête & fidélisation clients).
C’est en partie grâce au service communication & marketing que les équipes commerciales transforment des opportunités en business. Comme dans la plupart des entreprises cette organisation semble fonctionner, elle n’est pas remise en cause. Pourtant on y regardant de plus près, on constate que l’approche n’est pas optimale.
On va commencer par la base en ce début d’année :
Objectif 1 : Vous avez besoin d’augmenter votre CA, vos ventes et de gagner des parts de marché sur un marché (très) concurrentiel.
Les équipes commerciales et communication sont sensibilisées sur les enjeux, elles définissent leurs plans d’actions (on est déjà début mars et les chiffres ne sont pas bons). L’équipe communication et marketing digital opte pour une stratégie de conquête à travers des leviers digitaux (COVID oblige) :
- Stratégie SEO & production de contenus
- Stratégie social média
- Campagnes Adwords et Social Ads
- Emailing
- En fonction Salons & événements virtuels ??
Du côté de l’équipe commerciale :
- Stratégie de prospection ciblée
- Achat d’une base prospects
- Déploiement d’une stratégie de social selling avec LinkedIn & ProspectIn
- Opérations commerciales en fonction de la saisonnalité
- …
Comme le temps passe et les chiffres ne sont pas bons, les deux équipes valident leurs actions prioritaires. Elles veulent générer du CA court terme et surtout augmenter le nombre de leads commerciaux.
Si on y regarde de plus près :
- Souvent le lien entre l’équipe commerciale et communication est faible
- Souvent les équipes n’utilisent pas les mêmes outils et les mêmes tableaux de bord de performances
- Souvent l’équipe communication gère la captation de trafic et la génération de leads et l’équipe commerciale traite ceux-ci
- Souvent il n’y a pas de feedback sur la qualité des leads et le taux de transformation associé
- Souvent l’année passe vite et on remarque qu’il y a un manque de communication interne qui impacte négativement les performances de l’entreprise.
3 points clés pour améliorer vos performances digitales et commerciales :
- Utiliser les mêmes outils et créer des liens entre eux : un CRM (Hubspot, Pipedrive, Salesforce…), une solution de marketing automation (Hubspot, Active Campaign, Pardot, Webmecanik…), des tableaux de bord de performances digitaux & commerciaux (Google Data Studio, c’est simple et efficace).
- Avoir des KPI complémentaires et les monitorer sur toute la période
- Organiser des points réguliers pour challenger, optimiser, améliorer vos taux de conversion. La performance de l’équipe commerciale est étroitement liée aux exigences de l’équipe marketing et communication.
Si je devais conclure, je dirais qu’il est nécessaire de reconnecter le marketing au business court, moyen et long terme.
